Warum Googles KI-Automatisierung im B2B oft am Ziel vorbeischießt
Manchmal hat man als SEA-Agentur das zweifelhafte Vergnügen, live dabei zuzusehen, wie Budget verbrannt wird – ohne eingreifen zu können. Genau das ist uns kürzlich passiert. Wir hatten reinen Beobachtungszugriff auf ein Google Ads Konto, das gerade auf die neueste KI-Automatisierung von Google umgestellt wurde. Was wir dort in zehn Tagen gesehen haben, war ein Lehrstück darüber, warum kritisches Denken im Marketing wichtiger ist als blindes Vertrauen in vermeintlich intelligente Algorithmen oder “künstliche Intelligenz”.
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Früher buchte man Keywords „weitgehend passend” ein und wunderte sich über Streuverluste. Heute heißt das Ganze AI Max – eine Erweiterung der Performance Max – und Google-Mitarbeiter schwärmen davon wie von einer Revolution. Unsere Daten erzählen eine andere Geschichte.
Executive Education trifft auf algorithmische Ignoranz
Der Fall war eigentlich klar: Ein Kunde im Bereich Executive Education wollte hochpreisige Zertifikatslehrgänge für C-Level-Führungskräfte bewerben. Premium-Zielgruppe, Premium-Produkt, Premium-Preis. Die Kampagne wurde auf vollautomatisierte Performance Max umgestellt, Target CPA auf 24 € gesetzt. Was nach modernem, effizientem Marketing klingt, entwickelte sich binnen zehn Tagen zu einem Paradebeispiel dafür, was passiert, wenn Maschinen ohne menschliche Leitplanken entscheiden.
Das Ergebnis? Über 450 verschiedene Suchbegriffe. Relevanz-Quote: 0 %. Statt Geschäftsführer zu erreichen, landete das Budget bei „IHK Seminare” oder “Schulbüchern” und rein informativen Suchanfragen ohne jede Kaufabsicht. Die KI hat gemacht, was sie am besten kann: mathematisch optimiert. Nur leider am eigentlichen Ziel vorbei.
Warum die KI in Premium-Nischen versagt
Das Problem ist fundamental: Die KI versteht keinen Kontext. Für den Algorithmus ist eine 99-Euro-Weiterbildung semantisch das Gleiche wie ein exklusiver Strategie-Lehrgang für 15.000 Euro. Beides fällt unter „Weiterbildung”. Dass die Zielgruppen völlig unterschiedlich sind, dass die Kaufmotive anders funktionieren, dass der gesamte Entscheidungsprozess ein anderer ist – das kann die Maschine nicht erfassen.
Hinzu kommt das, was ich die Bidding-Falle nenne: Ein Ziel-CPA von 24 € für einen Geschäftsführer-Lead im Premium-Segment ist absurd niedrig. Aber die KI hat keinen Sinn für Realismus. Sie hat ein mathematisches Ziel und wird alles tun, um es zu erreichen. Also weicht sie auf billigen, irrelevanten Traffic aus. Hauptsache, die Zahlen stimmen – zumindest auf dem Papier. Und wenn kein Lead kommt, versagt offensichtlich das Tracking, aber sicher das nicht Setup (Ironie aus).
Die Illusion der Automatisierung
Was wir hier beobachten konnten, ist exemplarisch für eine gefährliche Entwicklung: Die Verführung durch Automatisierung. Google verkauft uns Performance Max als die Zukunft des Marketings. Einfach, effizient, intelligent. Aber was passiert wirklich? Budget wird für Impressionen ohne Impact verbrannt. Conversions entstehen, wenn überhaupt, per Zufall. Eine planbare Strategie sieht anders aus.
Sapere Aude – wage es, selbst zu denken. Kant hätte seine helle Freude an diesem Fall gehabt. Hier haben wir Menschen, die ihre Urteilskraft an eine Maschine delegieren, die gar nicht in der Lage ist, qualitativ zu urteilen. Die KI optimiert auf Wahrscheinlichkeiten innerhalb eines Rahmens. Sie versteht nicht deine geschäftliche Relevanz. Sie versteht nicht die Exklusivität deiner Marke. Sie versteht nicht, dass ein Lead nicht gleich Lead ist.
Was funktioniert: Human-in-the-Loop
Wer im High-Ticket-B2B erfolgreich sein will, muss die Kontrolle behalten. Das heißt nicht, dass wir gegen Automatisierung sind – im Gegenteil. Aber Automatisierung ohne menschliche Steuerung ist gefährlich. Was wir bei JSH Marketing praktizieren und empfehlen:
Kritische Überwachung der Suchbegriffe. Wir analysieren regelmäßig, für welche Begriffe und Themen tatsächlich Geld ausgegeben wird, und grenzen durch negative Keywords systematisch ein. Die KI lernt nicht von selbst, was irrelevant ist – du musst es ihr beibringen. Gerade bei Pmax eine lohnende Sisyphusarbeit.
Qualifizierte First-Party-Daten als Trainingsbasis. Die KI kann nur so gut sein wie die Daten, mit denen sie gefüttert wird. Wer ihr jeden Form-Submit als Conversion meldet, trainiert sie auf Masse statt Klasse. Wer echte Kundenqualität zurückspielt, bekommt bessere Ergebnisse.
Realistisches Bidding. Das Gebot muss widerspiegeln, was ein qualifizierter Lead tatsächlich wert ist. Ein Geschäftsführer kostet dich nicht 24 €. Punkt. Wer unrealistische Ziele setzt, zwingt die KI zum Ausweichen auf Trash-Traffic.
Strategischer Mix statt blinder Automatisierung. Wir nutzen oft eine Rückkehr zu klassischen Suchkampagnen im Exact Match für maximale Kontrolle und setzen Performance Max nur ergänzend für Reichweite ein. Nicht entweder-oder, sondern sowohl-als-auch – aber mit klarer Rollenverteilung.
Die philosophische Dimension
Was mich an diesem Fall besonders beschäftigt, ist die Parallele zur Extended Mind Theory (Andy Clark und David Chalmers): Wir lagern kognitive Funktionen an Systeme aus, die wir nicht durchdringen. Die KI wird zum verlängerten Arm unseres Marketings, aber wir verstehen nicht mehr, wie sie denkt – oder eben nicht denkt. Das wäre noch akzeptabel, wenn diese Systeme transparent wären. Sind sie aber nicht. Google gibt uns einen Black-Box-Algorithmus und sagt: „Vertrau uns einfach.”
Genau hier liegt das Problem. Vertrauen ohne Verifikation ist im Marketing genauso gefährlich wie in der Philosophie. Wer nicht mehr hinterfragt, verliert die Fähigkeit zur kritischen Bewertung. Und dann passiert das, was wir beobachtet haben: Budget wird verbrannt, weil niemand mehr fragt, ob das, was die Maschine tut, überhaupt Sinn ergibt.
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Wer blind vertraut, verliert bei Google
Dieser Fall zeigt exemplarisch, warum die Kombination aus menschlicher Expertise und technologischer Unterstützung der einzig sinnvolle Weg ist. Die KI ist ein Werkzeug – ein mächtiges, aber sie ist kein Ersatz für strategisches Denken. Performance Max kann funktionieren, aber nur, wenn du weißt, was du tust, und bereit bist, die Maschine an die Leine zu nehmen.
Bei JSH Marketing sehen wir uns nicht als Technik-Verweigerer, sondern als kritische Praktiker. Wir nutzen Automatisierung dort, wo sie Sinn ergibt, und wir greifen ein, wo sie versagt. Genau das ist es, was echtes Performance-Marketing ausmacht: nicht die Delegation von Verantwortung an einen Algorithmus, sondern die intelligente Orchestrierung von Mensch und Maschine.
Hast du das Gefühl, dass deine Google Ads mehr streuen als konvertieren? Lass uns gemeinsam einen Blick in dein Konto werfen. Nicht, um dir das nächste Automatisierungs-Wunderwerk zu verkaufen, sondern um ehrlich zu analysieren, ob deine Kampagnen tatsächlich für dich arbeiten oder nur Googles Umsatz steigern.
